Kaip matuoti fizinės parduotuvės konversijos rodiklį ir ką daryti, kai jis krenta
Fizinės parduotuvės konversijos rodiklis parodo, kokia dalis parduotuvės lankytojų perka: pirkimų skaičius, padalytas iš lankytojų skaičiaus ir padaugintas iš 100. Pirkimų skaičių pateikia kasa, o lankytojų skaičių ir ankstesnius etapus parodo lankytojų srautų matavimas, todėl kritimą galima susieti su konkrečiu jį sukėlusiu etapu.
Šiame puslapyje
Kokia yra fizinės parduotuvės konversijos rodiklio formulė?
Fizinės parduotuvės konversijos rodiklį apskaičiuosite, padaliję laikotarpio pirkimų skaičių iš to paties laikotarpio lankytojų skaičiaus ir padauginę iš 100: (pirkimai ÷ lankytojai) × 100. Diena, kai apsilankė 200 lankytojų ir įvyko 40 pirkimų, duoda 40 ÷ 200 × 100, t. y. 20 procentų konversijos rodiklį.
Pirkimų skaičius gaunamas iš kasos, parduotuvės pardavimų sistemos, ir per integraciją susiejamas su lankytojų skaičiais. Lankytojų skaičių pateikia lankytojų srautų matavimas: lankytojai anonimiškai skaičiuojami prie įėjimo. Žiūrint valandomis ir dienomis, santykis parodo, kada pardavimas laimimas ar prarandamas dar iki kasos.
Kuo fizinės parduotuvės konversija skiriasi nuo e. prekybos konversijos?
Internete konversija skaičiuojama pagal sesijas, atmetimus ir prekių krepšelius, o fizinėje parduotuvėje nieko panašaus nėra, todėl e. parduotuvių skaičiai netinka parduotuvei vertinti. Parduotuvė pirmiausia turi pati suskaičiuoti savo lankytojus prie durų, tik tada ką nors dalyti.
Kokie etapai slypi už fizinės parduotuvės konversijos rodiklio?
Keturi etapai: žmonės praeina pro parduotuvę, dalis jų užeina, dalis užėjusių pabūna pakankamai ilgai, kad susidomėtų, ir dalis jų perka. Fizinės parduotuvės konversijos rodiklis yra paskutinis iš šių keturių, todėl vien pardavimų ataskaita negali paaiškinti jo pokyčio.
Kritimas gali reikšti, kad gatvėje sumažėjo žmonių, vitrina nebetraukia, salėje žmonės neužsibūna arba juos atbaidė eilė, o pardavimų skaičiai šių priežasčių neatskiria. Lankytojų srautų matavimas atskiria etapus, todėl galite rasti sutrikusį etapą ir jį sutvarkyti.
Kur piltuve yra capture rate?
Capture rate (užsukimo rodiklis) yra pirmasis piltuvo perėjimas: nuo praėjimo pro parduotuvę iki įėjimo. Fizinės parduotuvės konversijos rodiklis yra paskutinis, nuo lankytojo iki pirkėjo, o tarp jų yra buvimo trukmė. Kiekvienas perėjimas turi savo rodiklį, o žiūrint į juos kartu matyti, kurioje vietoje prasideda kritimas.
Ko konversijos rodikliui reikia iš lankytojų srautų skaičiavimo?
Patikimo lankytojų skaičiaus, nes pirkimai dalijami būtent iš jo. Lankytojų srautų skaičiavimas naudojant Wi-Fi apima praeivius, įėjimus, buvimo trukmę ir zonas visoje salėje, dažnai naudojant parduotuvėje jau įrengtus prieigos taškus. Kur įėjimų skaičius turi būti tikslus, optiniai 3D jutikliai prie durų papildomai skaičiuoja įeinančius ir išeinančius, o vaizdą apdoroja tik analizei.
Asmenų vaizdai nesaugomi, o rezultatas yra anoniminė, apibendrinta statistika. Valdymo skydelis iš šių skaičių sudaro piltuvą, o lankytojų srautus galima sugretinti su kasos duomenimis, kampanijomis ir oru ir pamatyti, kas pakeitė skaičius. Visi valdymo skydelio rodikliai išvardyti puslapyje lankytojų srautų duomenys.
Bumbee Labs sukūrė vienintelį Europoje lankytojų srautų skaičiavimo metodą, kurį patvirtino viena iš duomenų apsaugos priežiūros institucijų.
Ką daryti, kai fizinės parduotuvės konversija krenta?
Prieš ką nors keisdami, raskite etapą, kuris iškrito iš normos. Išmatuotas piltuvas parodo, ar mažiau žmonių užeina, ar mažiau jų užsibūna, ar mažiau perka, ir kiekvienam iš šių trijų atvejų reikia kito sprendimo. Toliau aprašyta, į ką atsižvelgti kiekvienu atveju.
- Capture rate žemas. Pakeiskite vitriną, fasadą ar įėjimą ir palyginkite capture rate prieš pakeitimą ir po jo.
- Įėjimų pakanka, bet buvimo trukmė trumpa. Pertvarkykite salę. Karštos ir šaltos zonos parodo, kur lankytojai užsibūna ir kaip akcijų stalas ar akcentinė siena keičia srautą.
- Buvimo trukmė gera, bet pardavimai atsilieka. Pažiūrėkite į paskutinį etapą. Pritaikykite darbuotojų skaičių prie tikrųjų lankytojų antplūdžių, kad eilė niekada netaptų priežastimi išeiti tuščiomis rankomis.
Didelis Skandinavijos mažmeninės prekybos tinklas taikė šią piltuvo logiką kartu su Bumbee Labs. Tinklas sumažino rinkodaros išlaidas, optimizavo darbuotojų grafikus, pašalino negyvas zonas parduotuvėse ir padidino bendrą pelningumą.
Kaip piltuvą skaito pop up parduotuvės, pagrindinės prekės ženklo parduotuvės ir tinklai?
Visi skaito tą patį piltuvą, tik savo tempu. Pop up parduotuvė jį skaito savaitėmis ir sprendžia, ar pratęsti, ar pakartoti, kol durys dar atviros. Pagrindinė prekės ženklo parduotuvė (flagship) jį nuodugniai skaito vienoje išskirtinėje parduotuvėje, vitrina po vitrinos ir sezonas po sezono.
Tinklas taip pat gali palyginti savo parduotuves vienodomis sąlygomis, nes palyginimas normalizuojamas pagal vietas, laikotarpius ir kampanijas. Tada pastangas galima skirti ten, kur, skaičių duomenimis, jos atsiperka. Koks rodiklis laikytinas geru Jūsų formatui, aprašyta puslapyje fizinių parduotuvių konversijos palyginamieji rodikliai.
Įdomu, kaip tai atrodytų Jūsų vietoje?
Dažni klausimai
Kas yra fizinės parduotuvės konversijos rodiklis?
Tai parduotuvės lankytojų dalis, kuri galiausiai perka, t. y. paskutinis fizinio pardavimo piltuvo etapas. Pirkimų skaičių pateikia kasa, o lankytojų skaičių, iš kurio dalijama, parodo lankytojų srautų matavimas. Šis matavimas apima ir etapus iki pirkimo, todėl matote, kur piltuvas praranda pirkėjus.
Kurioje piltuvo nuo gatvės iki kasos vietoje yra fizinės parduotuvės konversijos rodiklis?
Fizinės parduotuvės konversijos rodiklis yra piltuvo pabaiga parduotuvės viduje: perkančių lankytojų dalis. Capture rate (užsukimo rodiklis) eina anksčiau, ties perėjimu nuo praėjimo pro šalį iki įėjimo, o buvimo trukmė yra tarp jų. Kartu jie parodo, kurioje piltuvo vietoje prasideda kritimas.
Kaip suskaičiuoti praeivius konversijos rodikliui be kamerų gatvėje?
Lankytojų srautų skaičiavimas naudojant Wi-Fi matuoja praeivius lauke ir lankytojus viduje kaip anoniminius, apibendrintus srautus, todėl nenaudojami jokie vaizdai ir neatpažįstamas joks asmuo. Kur reikia tikslaus skaičiaus prie durų, prie įėjimo įrengiamas optinis 3D jutiklis.
Ar galima palyginti konversijos rodiklį skirtingose parduotuvėse?
Taip. Palyginimas normalizuojamas, todėl vietas, laikotarpius ir kampanijas galima lyginti vienodomis sąlygomis. Taip tinklas randa parduotuves, kurių piltuvui dėmesio reikia pirmiausia.