Misura e migliora il tasso di conversione in negozio
Il tasso di conversione in negozio è la quota di visitatori di un negozio fisico che compra: le transazioni divise per i visitatori, moltiplicate per 100. La cassa fornisce le transazioni, mentre il conteggio persone dà il numero di visitatori e i passi che lo precedono, così un calo si può ricondurre al passo che lo ha causato.
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Come si calcola il tasso di conversione in negozio?
Per calcolare il tasso di conversione in negozio, dividi le transazioni di un periodo per i visitatori dello stesso periodo e moltiplica per 100: (transazioni ÷ visitatori) × 100. Una giornata con 200 visitatori e 40 transazioni dà 40 ÷ 200 × 100, cioè un tasso di conversione del 20 per cento.
Le transazioni arrivano dalla cassa, dal sistema di vendita del negozio stesso, e si collegano ai conteggi tramite un’integrazione. I visitatori arrivano dal conteggio persone e vengono contati in forma anonima all’ingresso. Se leggi il rapporto ora per ora e giorno per giorno, vedi i momenti in cui una vendita si vince o si perde prima della cassa.
Che differenza c’è tra il tasso di conversione in negozio fisico e quello dell’e-commerce?
La conversione online si calcola su sessioni, rimbalzi e carrelli, e nessuna di queste cose esiste in un negozio fisico, quindi i dati dei negozi online sono il metro sbagliato per un punto vendita. Prima di poter dividere qualcosa, un negozio deve contare i propri visitatori alla porta.
Quali passi ci sono dietro il tasso di conversione in negozio?
I passi sono quattro: le persone passano davanti al negozio, alcune entrano, alcune di quelle che entrano restano abbastanza da lasciarsi coinvolgere e alcune di quelle che restano comprano. Il tasso di conversione in negozio è l’ultimo dei quattro, ed è per questo che un report vendite da solo non basta a spiegarne una variazione.
Un calo può voler dire che la strada si è svuotata, che la vetrina ha smesso di attirare, che il piano vendita ha perso le persone o che la colpa è della coda, e i dati di vendita non sanno distinguere tra questi casi. Il conteggio persone separa i passi, così puoi trovare quello che non funziona e sistemarlo.
Dove si colloca il tasso di cattura nel funnel?
Il tasso di cattura è il primo passaggio del funnel, da chi passa davanti al negozio a chi entra. Il tasso di conversione in negozio è l’ultimo, da visitatore ad acquirente, con il tempo di permanenza nel mezzo. Ogni passaggio ha la sua misura, e leggerle insieme mostra in quale punto del percorso comincia un calo.
Cosa richiede il tasso di conversione in negozio al conteggio persone?
Serve un conteggio dei visitatori affidabile, perché le transazioni si dividono per quel numero. Il conteggio basato su Wi-Fi copre passanti, ingressi, permanenza e zone su tutto il piano vendita, spesso con gli access point già installati nel negozio. Dove gli ingressi vanno contati con esattezza, i sensori ottici 3D aggiungono alla porta il conteggio direzionale di entrate e uscite, ed elaborano il video solo per l’analisi.
Non vengono salvate immagini personali, e il risultato sono statistiche anonime e aggregate. La dashboard compone il funnel a partire da questi conteggi, e i flussi di visitatori si possono mettere accanto a POS, campagne e meteo per capire cosa ha fatto variare i risultati. Tutte le metriche che la dashboard riporta sono elencate in dati forniti.
Bumbee Labs è l’azienda dietro l’unico metodo di misurazione dei flussi di visitatori in Europa approvato da un’autorità per la protezione dei dati.
Cosa fare quando il tasso di conversione in negozio cala?
Prima di cambiare qualcosa, trova il passo che non torna rispetto agli altri. Un funnel misurato mostra se entrano meno persone, se ne restano meno o se ne comprano meno, e ognuno di questi tre casi richiede un intervento diverso. Qui sotto trovi su cosa lavorare in ciascun caso.
- Il tasso di cattura è basso. Cambia la vetrina, la facciata o l’ingresso, e confronta il tasso di cattura prima e dopo il cambiamento.
- Gli ingressi vanno bene, la permanenza è corta. Rivedi il piano vendita. Le zone calde e fredde mostrano dove i visitatori si trattengono e che effetto hanno sul traffico un tavolo promozionale o una parete espositiva.
- La permanenza va bene, le vendite arrancano. Guarda l’ultimo passo. Allinea il personale ai picchi reali di arrivo, così la coda non è mai il motivo per cui qualcuno esce a mani vuote.
Una grande catena retail scandinava ha applicato questa logica del funnel con Bumbee Labs. Ha ridotto i costi di marketing, ottimizzato i turni del personale, eliminato le zone morte nei negozi e migliorato la redditività complessiva.
Come leggono il funnel i negozi pop-up, i flagship store e le catene?
Ognuno legge lo stesso funnel al proprio ritmo. Un negozio pop-up lo legge nell’arco di qualche settimana e decide se prolungare o ripetere mentre le porte sono ancora aperte. Un flagship store lo legge in profondità su un unico negozio di rappresentanza, vetrina per vetrina e stagione per stagione.
Una catena può anche confrontare i suoi negozi alla pari, perché il benchmark è normalizzato tra sedi, periodi e campagne. Così può concentrare gli sforzi dove i numeri dicono che rendono. Quale tasso è buono per il tuo formato lo trovi nei benchmark di conversione nel retail.
Vuoi vedere come sarebbe per la tua sede?
Domande frequenti
Cos’è il tasso di conversione in negozio?
È la quota di visitatori del negozio che arriva all’acquisto, cioè l’ultimo passo del funnel fisico. La cassa fornisce il numero degli acquisti e il conteggio persone il numero di visitatori per cui dividerlo. Il conteggio persone copre anche i passi che precedono l’acquisto, così vedi dove il funnel perde.
Dove si colloca il tasso di conversione in negozio nel funnel dalla strada alla cassa?
Il tasso di conversione in negozio è la parte del funnel che sta dentro il negozio: la quota di visitatori che compra. Il tasso di cattura viene prima, nel passo da chi passa davanti a chi entra, e il tempo di permanenza sta nel mezzo. Insieme mostrano in quale punto del funnel avviene un calo.
Come si misurano i passanti per il tasso di conversione in negozio senza telecamere sulla strada?
Il conteggio basato su Wi-Fi misura i passanti fuori e i visitatori dentro come flussi anonimi e aggregati, quindi non ci sono immagini e nessuna persona viene identificata. Dove conta un conteggio esatto alla porta, si aggiunge un sensore ottico 3D all’ingresso.
Si può confrontare il tasso di conversione in negozio tra sedi diverse?
Sì. Il benchmark è normalizzato, quindi sedi, periodi e campagne si confrontano alla pari. Così una catena trova i negozi il cui funnel va sistemato per primo.