Kävijädata vuokraneuvotteluihin

Miksi vuokrakeskustelut jumittuvat myyntiin

Liikevaihtovuokra sitoo vuokrasopimuksen kassaan, ja vuosien ajan se tuntui reilulta. Se ei enää kerro koko tarinaa. Kun ostokset siirtyvät verkkoon, fyysinen myymälä ansaitsee paikkansa yhä useammin showroomina ja kohtaamispaikkana: ihmiset käyvät, kokeilevat ja vertailevat, ja ostavat myöhemmin toisen kanavan kautta. Mikään tästä ei näy liikevaihdossa. Niinpä vuokralainen ja vuokranantaja päätyvät väittelemään luvuilla, jotka mittaavat eri asioita: vuokranantaja osoittaa sijaintia täynnä liikennettä, vuokralainen kassaa, joka on hiljaisempi kuin vuokra antaa ymmärtää.

Luku, jonka molemmat osapuolet voivat hyväksyä

Kävijädata on neutraalia näyttöä, koska se mittaa sijaintia itseään. Bumbee Labs laskee ohikulkijat liiketilan ulkopuolella, sisään astuvien osuuden (sisääntuloasteen), käynnit ja viipymän, yhdenmukaisesti pitkällä aikavälillä ja anonyymisti alusta loppuun. Menetelmä on tilastollinen, kalibroitu manuaalisilla kontrollimittauksilla ja tutkijoiden, kumppaneiden ja asiakkaiden validoima. Se on myös Euroopan ainoa kävijämittausmenetelmä, jonka tietosuojaviranomainen on hyväksynyt, millä on merkitystä, kun dataa jaetaan organisaatioiden välillä osana neuvottelua. Toimitus on sekin joustava: samat luvut saapuvat raportointinäkymien, ajastettujen raporttien tai rajapinnan kautta, joten kumpikin osapuoli voi lukea niitä omissa järjestelmissään. Pöytään päätyy se, mitä sijainti todistettavasti tuottaa, ei kummankaan osapuolen arvio.

Mitä vuokranantajat tekevät sillä

• Kävijämääriin perustuvat ehdot. Eräs Tukholman lippulaivakauppakeskus käytti Bumbee Labsin dataa siirtyäkseen myyntiperusteisista kävijämääriin perustuviin vuokriin: reilummat ehdot, kun myymälät toimivat yhä enemmän showroomeina ja myynti tapahtuu verkossa. Operaattori laajensi lähestymistavan myöhemmin muihin keskuksiinsa.
• Vuokralaisrakenne ja sijoittelu. Käynnit sijainneittain ja virrat vyöhykkeiden välillä erottavat todelliset ankkurit kuolleista alueista, joten jokainen vuokralainen istuu siellä, missä liikenne sopii sille, ja sijoittelun tueksi on luvut.
• Vuokralaisraportointi. Sama data voidaan tarjota vuokralaisille lisäarvopalveluna, jolloin kiistanalaisesta aiheesta tulee yhteinen raportointinäkymä.
• Salkkuvertailut. Samat mittarit rakennusten ja sesonkien välillä tekevät kohteiden suorituskyvystä vertailukelpoista ja mittaavat, mitä peruskorjaus muutti.

Operaattorin pelikirja on sivulla kauppakeskusoperaattorit ja kiinteistönomistajat, ja koko kannan kattava versio sivulla kiinteistöyhtiöt.

Mitä vuokralaiset tekevät sillä

Jatkosopimuksesta neuvotteleva vuokralainen voi siirtää keskustelun “myyntisi laski” -tasolta siihen, mitä sijainti todella tuotti. Jos käynnit pysyivät tasolla samalla kun ostot siirtyivät verkkoon, se on showroom-argumentti, jolla on näyttö takanaan. Sisääntuloaste lisää toisen kerroksen: se näyttää, miten liiketila suoriutui saamaansa katuun nähden, joten sijainnin vetovoimasta ja konseptin suorituskyvystä voidaan keskustella erikseen. Ja siellä, missä vuokranantaja jo mittaa Bumbee Labsilla, vuokralaisille voidaan tarjota oma näkymä samaan dataan, jolloin molemmat osapuolet katsovat samoja lukuja.

Todistettu siellä, missä panokset olivat korkeat

Tukholman kauppakeskustapaus on referenssi: yksi Ruotsin vilkkaimmista kauppapaikoista, jossa on erittäin suuret kävijämäärät ja monta sisäänkäyntiä, siirsi vuokramallinsa mitattuihin käynteihin, hinnoitteli näytöt ja tapahtumatilat todellisen altistuksen mukaan ja antoi tapahtumavuokraajille faktapohjaiset vaikutusraportit. Lukujen, jotka kestävät neuvottelun, on ensin kestettävä tarkastelu, ja nämä ovat kestäneet, vuosien ajan. Lue tulokset sivulta tapaustutkimukset, ja katso koko mittarikatalogista kaikki, mikä vuokrakeskustelun takana voi olla.