Szwedzka sieć stacji paliw: od przeczucia do podręcznika dla całej sieci

Szwedzka sieć stacji paliw licząca ponad 100 lokalizacji chciała jednej odpowiedzi w skali całej sieci: spośród wszystkich, którzy się zatrzymują, ilu faktycznie wchodzi do sklepu? Handel na stacjach paliw żyje właśnie z tego kroku, od dystrybutora, przez plac stacji, aż po drzwi sklepu, a mimo to większość sieci widzi tylko stronę kasową tego procesu. Sieć postanowiła zmierzyć cały ten krok, wszędzie.

Wdrożenie

Każda stacja została podzielona na strefy: dystrybutory, ładowanie EV, sklep i restaurację, i zmierzona za pomocą niewielkich instalacji. Dzięki temu wdrożenie pozostało zadaniem logistycznym, a nie projektem budowlanym: żadnych wykopów, żadnych przebudów, ten sam zestaw powtarzany w całej sieci. Od pierwszego dnia każda stacja raportowała te same wskaźniki według tych samych definicji, co jest warunkiem porównywalności liczb między stacją przy autostradzie a stacją na obrzeżach miasta.

Czego nauczyła się sieć

Współczynnik zatrzymań jest niższy, niż zakładają operatorzy, a rozpiętość jest szansą. Konwersja od dystrybutora do sklepu wynosi często około 20 procent i różni się znacznie między stacjami: w jednym mierzonym okresie stacje mieściły się w przedziale od 8 do 55 procent. Ta rozpiętość jest sensem pomiaru całej sieci. Pytanie przestaje brzmieć “czy 20 procent to dobrze?”, a zaczyna brzmieć “co robią stacje z 55 procentami, czego nie robią te z 8 procentami?”, a najlepsze stacje stają się podręcznikiem dla pozostałych.

Sklep jest celem samym w sobie. Wskaźnik zależności sięgał zaledwie 10 do 15 procent, co oznacza, że tylko 10 do 15 procent klientów sklepu również tankowało. Decyzje o obsadzie, układzie i promocjach wyglądają inaczej, gdy to widać: sklep nie jest dodatkiem do dystrybutorów, tylko biznesem z własnym przepływem klientów.

Ładowanie EV zmienia lejek. Klienci ładujący pojazdy dzielą się na trzy mierzalne grupy: tylko ładowanie, konwersja do sklepu lub restauracji oraz utraceni. Czas spędzony na ładowaniu to szansa sprzedażowa dla sklepu, a teraz jest ona mierzona dla każdej lokalizacji, więc sieć widzi, które stacje zamieniają minuty ładowania w wizyty w sklepie, a które pozwalają klientom po prostu odjechać.

Dlaczego to zadziałało przy ponad 100 lokalizacjach

Pomiar wielu lokalizacji stoi i upada na spójności, a to jest pytanie architektoniczne. Pomiar jest anonimowy z założenia i identyczny na stacji numer jeden i na stacji numer dwieście, więc przegląd pod kątem prywatności odbył się raz i wdrożenie nigdy do niego nie wracało. Podręcznik dla stacji paliw, od współczynnika zatrzymań po benchmarking stacja po stacji, jest opisany w pełni na stronie stacje paliw i convenience retail oraz dla sieci stacji paliw; same wskaźniki znajdziesz na stronie dostarczane dane.