Szwedzka sieć stacji paliw: od przeczucia do podręcznika dla całej sieci
Ponad 100 stacji paliw i jedno pytanie dla całej sieci: spośród wszystkich, którzy się zatrzymują, ilu faktycznie wchodzi do sklepu? To studium pokazuje, co się zmieniło, gdy każdą stację zmierzono w ten sam sposób.
Najważniejsze funkcje
-
Współczynnik wejść do sklepu, stacja po stacji
Konwersja od dystrybutora do sklepu mierzona nieprzerwanie na każdej stacji.
-
Benchmarking stacja po stacji
Ponieważ każdą stację zmierzono w ten sam sposób, najlepsze stały się wzorem dla pozostałych.
-
Ładowanie EV, zmierzone
Klienci ładujący pojazdy podzieleni na trzy mierzalne grupy, dzięki czemu czas ładowania stał się szansą sprzedażową dla sklepu, a sieć widzi, które stacje zamieniają go w wizyty w sklepie.
- 100+
- Stacji zmierzonych w ten sam sposób
- ~20%
- Typowy współczynnik wejść do sklepu
- 8–55%
- Rozpiętość między stacjami w jednym okresie
- 10–15%
- Klienci sklepu, którzy też tankowali
Szwedzka sieć stacji paliw licząca ponad 100 lokalizacji chciała odpowiedzi na jedno pytanie dla całej sieci: spośród wszystkich, którzy się zatrzymują, ilu faktycznie wchodzi do sklepu? Handel na stacjach paliw zależy właśnie od tego kroku, od dystrybutora przez plac stacji aż do drzwi sklepu, a mimo to większość sieci widzi tylko jego kasową stronę. Sieć postanowiła zmierzyć cały ten krok na każdej stacji.
Wdrożenie
Każdą stację podzielono na strefy (dystrybutory, ładowanie EV, sklep i restauracja) i zmierzono za pomocą niewielkich instalacji. Wdrożenie nie wymagało wykopów ani przebudów, tylko powtórzenia tego samego zestawu w całej sieci, więc przebiegło jak zadanie logistyczne, a nie budowlane. Od pierwszego dnia każda stacja raportowała te same wskaźniki według tych samych definicji i właśnie dlatego liczby ze stacji przy autostradzie i ze stacji na obrzeżach miasta dają się porównać.
Czego nauczyła się sieć
Współczynnik wejść do sklepu jest niższy, niż zakładają operatorzy, a rozpiętość pokazuje, gdzie można najwięcej zyskać. Konwersja od dystrybutora do sklepu wynosi często około 20 procent i znacznie różni się między stacjami: w jednym mierzonym okresie stacje mieściły się w przedziale od 8 do 55 procent. Właśnie ta rozpiętość jest powodem, by mierzyć całą sieć. Pytanie “czy 20 procent to dobrze?” zmienia się w “co robią stacje z wynikiem 55 procent, czego nie robią te z 8 procentami?”, a najlepsze stacje stają się wzorem dla pozostałych.
Sklep jest samodzielnym celem wizyt. Wskaźnik zależności sięgał zaledwie 10 do 15 procent, co oznacza, że tylko 10 do 15 procent klientów sklepu również tankowało. Gdy widać, że sklep jest osobnym biznesem z własnym przepływem klientów, decyzje o obsadzie, układzie i promocjach wyglądają inaczej.
Ładowanie EV zmienia lejek. Klienci ładujący pojazdy dzielą się na trzy mierzalne grupy: ci, którzy tylko ładują, ci, którzy przechodzą do sklepu lub restauracji, oraz utraceni. Czas spędzony na ładowaniu to szansa sprzedażowa dla sklepu i teraz jest mierzony dla każdej lokalizacji. Sieć widzi, które stacje zamieniają minuty ładowania w wizyty w sklepie, a z których klienci po prostu odjeżdżają.
Dlaczego to zadziałało przy ponad 100 lokalizacjach
Pomiar w wielu lokalizacjach zależy od tego, czy wszędzie prowadzi się go tak samo, a to sprowadza się do tego, jak jest zbudowany. Ten pomiar zbudowano jako anonimowy i jest identyczny na stacji numer jeden i na stacji numer dwieście, więc przegląd pod kątem prywatności odbył się raz i wdrożenie nigdy do niego nie wracało. Cały podręcznik dla stacji paliw, od współczynnika wejść do sklepu po benchmarking stacja po stacji, opisujemy na stronie stacje paliw i convenience retail. Same wskaźniki znajdziesz na stronie dostarczane dane.