Een Zweedse tankstationketen: van onderbuikgevoel naar netwerkdraaiboek

Een Zweedse tankstationketen met meer dan 100 locaties wilde op netwerkschaal één antwoord: van iedereen die stopt, hoeveel komen er echt de winkel binnen? De tankstationbranche leeft van die stap, van de pomp over het voorterrein tot aan de deur, en toch zien de meeste ketens alleen de kassakant ervan. De keten besloot de hele stap overal te meten.

De uitrol

Elk station werd verdeeld in zones voor pompen, EV-laden, winkel en restaurant, en gemeten met kleine installaties. Er waren geen sleuven of verbouwingen nodig, alleen dezelfde opzet, herhaald over het hele netwerk, zodat de uitrol een logistieke klus bleef. Vanaf dag één rapporteerde elke locatie dezelfde metrics volgens dezelfde definities. Daardoor zijn de cijfers vergelijkbaar tussen een locatie langs de snelweg en een locatie aan de rand van de stad.

Wat het netwerk leerde

De capture rate ligt lager dan exploitanten aannemen, en de spreiding laat zien waar het meeste te winnen valt. Conversie van pomp naar winkel ligt vaak rond de 20 procent, en varieert sterk tussen locaties: in één gemeten periode liepen stations uiteen van 8 tot 55 procent. Die spreiding is de reden om het hele netwerk te meten. De vraag verschuift van “is 20 procent goed?” naar “wat doen de locaties met 55 procent dat de locaties met 8 procent niet doen?”, en de beste voorterreinen worden het draaiboek voor de rest.

De winkel is een bestemming op zichzelf. De dependency rate lag zo laag als 10 tot 15 procent, wat betekent dat slechts 10 tot 15 procent van de winkelbezoekers ook tankte. Zodra zichtbaar is dat de winkel een activiteit met een eigen klantenstroom is, zien beslissingen over personeelsinzet, indeling en promotie er anders uit.

EV-laden verandert de funnel. Laadbezoekers splitsen zich op in drie meetbare groepen: alleen-laden, geconverteerd naar de winkel of het restaurant, en verloren. Laadtijd is een kans voor de winkel, en die wordt nu per locatie gemeten. Het netwerk ziet welke stations laadminuten omzetten in winkelbezoeken en welke die bezoekers laten wegrijden.

Waarom het werkte bij 100+ locaties

Meten op veel locaties staat of valt met overal dezelfde werkwijze, en dat hangt af van hoe de meting is opgebouwd. Deze meting is vanaf de basis anoniem opgezet en identiek op locatie één en locatie tweehonderd, dus de privacytoets gebeurde één keer en de uitrol heeft die nooit heropend. Het draaiboek voor voorterreinen, van capture rate tot benchmarking per locatie, staat volledig op tankstations en gemakswinkels; de metrics zelf staan in datalevering.